Como ganhar a Buy Box e vender mais na Amazon

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    Quer conseguir mais vendas na Amazon? Ganhar a Amazon Buy Box é um jeito certo de fazer isso acontecer. Neste post, vamos explicar qual é o papel da Buy Box e como você pode aumentar significativamente as suas chances de ganhá-la.

    A Amazon é o maior site de e-commerce do mundo e oferece oportunidades incríveis, gerando $232 bilhões em vendas líquidas em 2018. Nos EUA, 81% das pessoas que usam a Internet usam a Amazon. Além disso, ela também é extremamente forte em outros mercados, incluindo o Reino Unido, onde é o site de e-commerce mais visitado.

     


    O que é a Buy Box e por que é tão importante?

    A Buy Box é exibida em páginas individuais de produto, e é o jeito mais rápido e fácil para o cliente comprar.

    Se outros vendedores vendem os mesmos produtos que você, significa que vocês competem entre si para ganhar a Buy Box. Assim, se outros vendedores também oferecem o mesmo produto, a Amazon decidirá através de um algoritmo qual vendedor é o melhor para a Buy Box.

     

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    Quando o cliente clica no botão Adicionar ao carrinho de compras, os itens do vendedor que ganhou a Buy Box é que são adicionados ao carrinho.

    Você pode gerar vendas na Amazon sem ganhar a Buy Box, mas a Buy Box é onde a ação de verdade acontece. Agora chegamos à melhor parte – até 90 por cento das vendas da Amazon acontecem pela Buy Box, ou seja, mais de 200 bilhões por ano.

     

    Dobre as suas vendas na Amazon com as nossas 9 estratégias comprovadas

     


    A Buy Box em móvel

    Aparelhos móveis viraram o principal impulsionador de vendas:

    • Mais pessoas compram pela Buy Box em celulares do que em computadores. people buy through the Buy Box on mobile than desktop. Em 2015, durante a temporada de férias, mais de 70% dos clientes da Amazon.com usaram dispositivos móveis para as suas compras.
    • Isto só tende a aumentar. Até 2021, estima-se que 73% das vendas de e-commerce acontecerão em dispositivos móveis.
    • 14 milhões de pessoas de 25 a 34 anos acessam a Amazon somente por aparelhos móveis.

    Para entender melhor a importância dos dispositivos móveis, considere como a Amazon exibe os seus produtos.

    Em um computador, o cliente vê a Buy Box, uma lista de Outros vendedores e um link para todos os vendedores. A Buy Box tem a posição mais proeminente, mas muitas vendas ainda vazam para as outras opções.

     

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    Em dispositivos móveis, por outro lado, o vencedor leva tudo.

    A Buy Box é de importância crítica porque fica diretamente abaixo do preço e da imagem do produto. Para ver qualquer outra coisa, o cliente tem de descer na página.

    A maioria das pessoas não desce e, assim, não vê as outras opções – ou sequer ficam sabendo que elas existem. Mesmo quando descem, tudo o que veem é um link para outros vendedores, e não há opção Outros vendedores como no computador.

     

     


    Como ganhar a Buy Box

    1. Qualifique-se para a Buy Box

    Antes de começar a concorrer pela Buy Box, você precisa estar qualificado para ela. Há diversas exigências:

    • Você deve ter uma conta de Vendedor profissional (Pro-Merchant, na Europa)
    • Taxa de defeitos em pedidos < 1%
    • Taxa de cancelamento de pré-venda < 2,5%
    • Taxa de fretes atrasados < 4%
    • O produto deve estar em estoque e disponível

    Para ver uma descrição detalhada de todas as condições e requisitos para se qualificar para a Buy Box, você pode visitar estes recursos (em inglês): Buy Box Eligible Status e Seller Performance Measurement.

    Se você já está qualificado para a Buy Box, a situação vira uma competição entre você e outros vendedores qualificados. O único juiz nesta concorrência é o algoritmo da Amazon Buy Box.

     

    2. Otimize as variáveis para ganhar a Buy Box

    A Amazon usa um algoritmo para decidir qual vendedor ganha a Buy Box. Quando um cliente clica e completa a compra, será este o vendedor que receberá a venda. Qualquer terceiro vendedor pode, teoricamente, chegar à Buy Box, mesmo ao competir com a Amazon ela mesma.

    O site CPC Strategy chegou até mesmo a uma receita para o sucesso com a Amazon Buy Box, listando todos os “ingredientes” e a sua importância para o algoritmo. Ainda assim, é impossível quebrar o código da Buy Box, já que a Amazon ajusta continuamente a porcentagem e o valor das variáveis que leva em consideração ao determinar o vencedor da Buy Box.

     

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    A boa notícia é que a maioria das variáveis se encontra sob seu controle, de forma que o jeito é focar-se nelas: feedback excelente, frete em tempo, respostas rápidas a perguntas de clientes, FBA, preço competitivo e inventário sempre em dia.

    Fulfillment. O processamento de pedidos é um desafio para a maior parte dos vendedores na Amazon, ou seja, para quem faz o processamento por conta própria. Isto é um desafio por causa do algoritmo da Amazon, que dá uma vantagem para vendedores que usam o Fulfillment by Amazon (FBA) ou Seller-Fulfilled Prime.

    Se você faz o próprio processamento para seus pedidos, há duas opções. A primeira é focar os seus esforços de otimização nas outras variáveis na lista. Você ainda pode conseguir uma parcela maior da Buy Box com esta estratégia. A outra opção é considerar tornar-se um vendedor Seller-Fulfilled Prime, onde você continua a atender os pedidos mas o faz de acordo com os termos e condições da Prime.

    Preço no destino. O preço no destino é o preço total do produto para chegar à porta do comprador. Ele inclui o preço que você dá ao produto na Amazon, assim como outros elementos tais como preço de frete, distância, fornecedor de frete, preço do produto, margens de vendedor e fabricante.

    É importante dizer que ter o preço mais baixo não garante que você ganhe a Buy Box, mas pode até prejudicá-lo por criar a percepção de que você é um vendedor barato, e não de qualidade. Tendo dito isto, é importante ter um preço baixo e se manter competitivo – só não se esforce por ter o preço mais baixo.

    Ainda assim, se todas as outras variantes estiverem iguais entre os vendedores, ter um preço de entrada mais baixo melhorará a sua parcela da Buy Box. Isto também pode ajudá-lo em casos onde o seu desempenho é pior em outros quesitos.

    Dica: para continuar lucrando ao mesmo tempo em que maximiza a sua parcela na Buy Box, use uma ferramenta terceirizada para ajustar os preços automaticamente com base na concorrência. Isto garante que os seus preços subam, não só desçam, dependendo do mercado. No mercado, há ferramentas de redefinição de preços especializadas na Amazon Buy Box, como RepricerExpress, RepriceIt e Appeagle.

    No DataFeedWatch você pode mesclar o feed de redefinição de preços com o seu feed de produtos, criando regras para fazer os ajustes necessários.

    Pontuação da porcentagem pedidos perfeitos (Perfect Order Percentage, ou POP) - é a métrica da Amazon que considera uma série de fatores relativos a pedidos. Isto inclui fretes atrasados, cancelamentos, feedback negativo, estornos, reivindicações de garantias A-Z e mensagens iniciadas pelo comprador. Se você tiver uma pontuação POP baixa, será difícil ganhar a Buy Box. Aliás, mesmo se você tiver uma pontuação alta, você ainda pode não ganhar caso os seus concorrentes tenham uma melhor (caso tudo o mais esteja igual).

    Dica: para conseguir uma vantagem, considere usar uma ferramenta terceirizada de gerenciamento de pedidos a fim de garantir que o seu processamento de pedidos aconteça da melhor forma possível. Com uma ferramenta de gerenciamento de pedidos, você tem uma chance maior de melhorar a pontuação POP, especialmente se você vende o seu inventário em mais de um lugar. Você pode sincronizar todos os pedidos que vêm da Amazon em um só lugar e melhorar o tempo de processamento e de frete.

     

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    Frete - o frete é considerado pelo algoritmo da Amazon de uma série de maneiras, mas a mais importante é o tempo prometido de envio, ou seja, quanto menor o tempo, melhor. Tenha em mente as categorias de frete da Amazon (0-2 dias, 3-7 dias, 8-13 dias e 14 ou mais dias). Subir de categoria é muito melhor do que fazer melhoras dentro de uma categoria. Por exemplo, o impacto é muito maior quando você muda de três para dois dias do que de quatro para três. Outros fatores de frete que influenciam a Buy Box são a taxa de fretes atrasados, taxas de entrega pontual e custo de frete (em relação ao custo no destino, ou seja, custo do produto + frete).

    Dica: reduza o tempo de frete, envie rápido e considere a possibilidade de oferecer frete grátis.

    Pontuação de feedback - uma boa pontuação de feedback, especialmente nos últimos 30 dias, ajuda a ganhar a Buy Box.

     

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    Taxa de abandono de pedidos - quanto maior a taxa, pior será o seu desempenho em relação à Buy Box. A Amazon calcula a taxa de defeitos em pedidos com base em feedback negativo, reivindicações de garantia A-Z e estornos.

    Tempo de resposta ao cliente - responder às mensagens rapidamente e deixar os seus clientes felizes sempre ajuda.

     

    3. Outras dicas

    Gerencie os seus feeds

    Exclua automaticamente os produtos do seu feed de dados caso eles estejam fora de estoque, a fim de garantir que o seu feed esteja sempre preciso. Além disso atualize os seus feeds com regularidade de forma que os itens que retornarem ao estoque possam se tornar disponíveis novamente assim que possível.

    Estratégias de longo prazo sempre vencem

    Não tente derrotar ou enganar o algoritmo adotando, por exemplo, uma estratégia agressiva de definição de preços ou inflando artificialmente as suas resenhas. Às vezes isto pode levar a ganhos no curto prazo, mas os ganhos no meio e longo prazo são inexistentes.

    Há uma ideia equivocada de que o preço é sempre o maior fator para ganhar a Buy Box. Isto é incorreto, porque o vendedor com o preço mais baixo não tem garantia de ganhar.

    Concorrer somente com base no preço também cria outros problemas, como por exemplo uma “corrida até o fundo do poço” onde os preços baixam para todos e nenhum vendedor sai ganhando.

    Mantenha seu foco no lucro

    Foque tudo o que você fizer na rentabilidade. Isto significa pesar os custos da otimização para a Buy Box, o lucro que você ganha e o número de vendas que faz.

    Por exemplo, digamos que um produto venda 100 unidades por mês na Amazon. Você recebe 30 vendas por mês, de forma que está ganhando a Buy Box pelo menos 30 por cento das vezes. Com um lucro de $10 por cada venda, o seu lucro total é $300. Você decide reduzir o preço para ganhar a Buy Box com maior frequência. Como resultado, você ganha pelo menos 40 por cento da Buy Box. Isto leva a 40 vendas, mas por causa da redução no preço, você só ganha $7 por venda, com um lucro final de $280.

    Em outras palavras, a estratégia para ganhar a Buy Box com maior frequência foi bem-sucedida, mas resultou em lucros menores de forma geral.

     


    Conclusão

    Com o foco na Amazon Buy Box, você consegue gerar mais vendas. No entanto, é importante agir de forma inteligente e não prejudicar o próprio lucro. Também é importante dedicar os seus esforços de otimização de forma estratégica e eficiente, usando para isto de automatização e de ferramentas terceirizadas sempre que possível.

    Se você está procurando alavancar a qualidade das suas listagens na Amazon, provavelmente vai gostar do nosso e-book Dobre as suas vendas na Amazon. Faça download dele e descubra como melhorar a qualidade do seu feed e das suas campanhas. Ou então peça para conversar com alguém da nossa equipe de especialistas de feed.

     

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